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Lokale Kunden gewinnen: eine SEO Strategie für Anfänger

Im Internet Kunden in deiner Stadt gewinnen, ist weder ein Mythos noch unmöglich für Gründer. Ein Tutorial.

Von Nadine Staps | 15. März 2019

Wie kannst du über das Internet lokale Kunden gewinnen? Für alle Startups und Gründer, die den Start noch nicht gewagt haben oder mit ihren Bemühungen auf der Stelle treten, habe ich hier eine Strategie skizziert, die relativ einfach umzusetzen ist und berichte über ein Erlebnis, welches mich zum Nachdenken gebracht hat.

Vergangene Woche habe ich seit ein sehr erfrischendes Beratungsgespräch geführt, das mir wieder einmal gezeigt hat, wie tief verwurzelt die Angst im Internet einen Fehler zu machen bei vielen Gründern doch sitzt. Auch die vielen Pseudo-Berater mit ihren sehr irreführenden Ratschlägen tragen dazu bei, dass eine hohe Unsicherheit gegenüber dem Thema Marketing unter Startups herrscht, was ich durchaus nachvollziehen kann, aber sehr schade finde. 

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Ein Fallbeispiel

Als wir auf das Thema Online Marketing zu sprechen kamen, erzählte mir der Gründer also, mit einem tiefen Seufzer, dass er eigentlich gar keine Lust mehr hätte, darüber zu reden. Ihm sei allerdings klar, dass er allein mit Flyer verteilen und Netzwerken als junger Mann, der in der (Food-)Branche Fuß fassen wolle, gar keine großen Chancen habe. So sehe ich das auch, also fragte ich ihn, was denn das Problem sei.

„Ja,“ meinte er, „ich bin anscheinend zu blöd für Online Werbung, denn das funktioniert bei mir nicht.“.

In den vergangenen zehn Jahren habe ich den Satz „Das funktioniert bei mir nicht.“ sicherlich hundertmal gehört. Und immer lag der Grund eigentlich ganz woanders. Also hakte ich nach und ich war verblüfft, als er mir seine Geschichte von Anfang an erzählte.

Die ersten zwei Jahre seiner Selbstständigkeit, hatte er neue Aufträge durch Empfehlungsmarketing generiert. Zusätzlich hatte er Zeitungswerbung gebucht und Flyer verteilt. Irgendwann viel ihm auf, dass die Empfehlungen die er bekam, nicht so regelmäßig waren wie erhofft, dass er damit hätte seinen Kalender weiter füllen oder sich gar hätte vergrößern können.

Also befasste er sich mit Onlinewerbung und traf über Facebook auf einen Online Marketing Spezialisten, der dort Anzeigen schaltete. Hier begann sein Dilemma.

Große Versprechen

Das Versprechen, mit wenig Aufwand, ganz einfach viele Kunden automatisch zu generieren, hatte ihn überzeugt. Er kaufte eine Software um Landingpages zu erstellen, bastelte sich mit Canva ein paar Grafiken und startete mit Facebookwerbung – genau so, wie es der Berater auf Facebook, der ja immerhin eine Facebook Gruppe mit 10.000 Mitgliedern hatte (!) empfahl und propagierte.

Doch trotz viel Hoffen und Bangen traten nicht die gewünschten Ergebnisse ein. Ein Nachfragen beim Gruppenadmin, der bereitwillig jeden Tag eine Stunde live Fragen beantwortete, ergab, er müsse mehr Geld investieren und nur Geduld haben. Die Kunden werden kommen.

Also ließ er seine Werbekampagne sechs Wochen laufen, ohne einen einzigen Kundenkontakt, dafür mit über 1.900 Euro Ausgaben.

Über den Blog war er dann wenige Tage vorher auf uns gestoßen und hatte sich für eine kostenlose Beratung eingetragen, weil – ja, weil er gern wissen wolle, ob das Branchenüblich wäre. In der Facebook-Gruppe wurde er nämlich bei dieser Frage regelrecht ausgelacht, denn wer nicht mindestens 10.000 Euro bei Facebook im Monat investiert, der macht etwas nicht richtig – wurde ihm dort gesagt.

Die Gefahr hinter einfach, schnell und effektiv

Was ist hier schief gelaufen? Im Grunde ist der Ratschlag, über Facebook Werbung neue Kunden zu generieren, ein Guter. Es ist eine Werbemethode von vielen, so wie Suchmaschinenoptimierung oder Flyer verteilen das auch sind.

Meiner Meinung nach, liegt das Problem eher an der Art und Weise, wie diese Methode „verkauft“ wurde.

Es ist nicht das erste Mal, dass ich mitbekomme, wie umfangreiche Arbeiten als „einfach“ und „schnell“ bezeichnet und so angepriesen werden. Natürlich ist es werbewirksam und zieht Interessenten an. „Lerne innerhalb der kommenden 12 Monate, wie du mit monatlich 800 Euro Investment zukünftig 2 mal mehr Kunden gewinnst“ ist eben nicht so reißerisch dafür aber viel näher an der Wahrheit.

Wer Kunden gewinnen will, der MUSS Zeit und Investment einplanen. Der MUSS damit rechnen, dass Maßnahmen nicht sofort greifen. Der MUSS einkalkulieren, dass Dinge schief laufen, neu justiert werden müssen oder komplett neu aufgesetzt. 

Wenn du also Anzeigen dieser Art siehst oder Marketing-Gurus vor dir mit Parolen dieser Art um sich werfen, dann bitte sei skeptisch! 

Wenn sich etwas zu gut anhört, um wahr zu sein – dann ist es das auch nicht!

Keiner wird die jemals wirklich eine Methode zeigen können, die dich ohne jeglichen Aufwand reich macht. Hinter jedem verdienten Euro, steckt ein Haufen Arbeit, Schweiß und Zeit. Und hinter jeder erfolgreicher Werbekampagne steckt mindestens ein intelligenter Kopf, noch mehr Schweiß und zahlreiche entmutigende, schiefgegangene Erste-Versuche.
Entweder bist du bereit diesen Preis selbst zu zahlen – oder du bezahlst jemanden mit Geld dafür, dass er das für dich tut.

Eine Werbestrategie mit der du lokale Kunden gewinnen kannst

Nun, da du das verstanden hast, möchte ich dir eine Strategie aufzeigen, mit der du es auch als Gründer schaffen kannst, lokal für deine Kunden sichtbar zu werden. 

Kaum ein Bereich der Werbung hat sich in den vergangenen Jahren so stark verändert wie das Online Marketing.

Vor fünf Jahren hat es noch gereicht, wenn du neben einer guten Keyword Recherche auch eine Menge Links auf deine Webseite gesetzt hast. So konntest du auch mit einer schlechten Webseite ein gutes Suchmaschinenranking erreichen und hunderte von Besuchern täglich erreichen.

Heute sieht das ganz anders aus.

Suchmaschinenoptimierung ist ein Prozess, keine Einmalmaßnahme, die dir in einer Flaute schnell ein paar hochwertige Besucher bringt. Google, Yahoo, Bing und Co. legen großen Wert auf eine optimale Nutzererfahrung. Sie möchten dem Suchenden genau die Ergebnisse präsentieren, die ihm wirklich weiterhelfen und seiner Intention entsprechen.

Hochwertige Inhalte, Wissen, Mehrwert und Unterhaltung sollen den Nutzern gezeigt werden, keine rein auf Klicks ausgelegten Webseiten.

Du brauchst heute also nicht nur eine gute Keyword Recherche, eine technisch optimierte Webseite und gute Links, sondern eben auch den geilen Content, der deine Zielgruppe berührt, ihnen Hilfe bietet oder sie unterhält.

Und alleine das Gewinnen von Besuchern, macht sie dann auch noch nicht zu Kunden.

Deswegen ist es für dich und dein Unternehmen auch von enormer Wichtigkeit, dass du zwei grundlegende Bereiche des Marketings verstanden hast.

Erstens, wie man Besucher auf die eigene Website bringt und zweitens, wie man diese Besucher zu Interessenten und/oder Kunden macht. 

Schritt 1: Setze dir smarte Ziele

Wenn du zu Beginn deiner Mühen ein klares Ziel vor Augen hast, erhöhst du deine Chancen auf Erfolg um ein Vielfaches!

Jede deiner Arbeiten führt in ein übergeordentes Ziel. Genau dieses musst du für dich ergründen um fokussiert arbeiten zu können und nicht aufzugeben, wenn du eventuell auf eine Hürde stoßen solltest.

Zum Beispiel möchtest du mehr Besucher auf deine Webseite holen. Aber warum willst du mehr Besucher haben?

Was ist das Ziel DAHINTER?

Willst du mehr Leser für deinen Unternehmensblog, weil du dort weltveränderte Theorien teilen willst?

Oder möchtest du mehr Menschen von deinem Produkt überzeugen, die es dann auch kaufen?

Außerdem sollten deine Ziele immer s.m.a.r.t. sein. Mit einem schwammigen Ziel alá „Ich will mehr Webseitenbesucher.“ kommst du nicht weit und lässt dir selbst viel zu viel Spielraum um daran zu arbeiten.

S – spezifisch
M – messbar
A – aktionsorientiert
R – realistisch
T – terminiert

„Ich möchte bis Dezember 2019 mindestens 3.000 monatliche Besucher aus der Region Frankfurt durch Suchmaschinenoptimierung auf meine Webseite holen.“ – das ist ein smartes Ziel. Schreibe es dir auf ein großes Blatt und hänge es dir auf!

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Schritt 2: Bring deine Webseite auf Vordermann

So viele Unternehmer sind mit dermaßen schrecklichen Webseiten zu uns gekommen, dass kein noch so großer SEO oder Conversion Aufwand Ihnen helfen könnte.

Vollkommen egal wie weit oben wir sie in den Suchmaschinenergebnissen platziert hätten, ihre Webseiten würden keine Verkäufe oder Anfragen generieren.

Dein zweiter Schritt sollte also sein, deine Webseite auf den neuesten Stand zu bringen. Nutze eine Plattform oder ein CMS System wie WordPress, das es Suchmaschinen einfach macht es zu finden.

Verwende ein Design, dass deine Besucher nicht in die 90er Jahre versetzt und hole dir unbedingt Feedback von anderen Unternehmern.

In unserer Facebook Gruppe kannst du jederzeit andere Gründer um einen ersten Eindruck deiner Webseite fragen.

Schritt 3: Keyword Recherche

Du willst Menschen erreichen, die gerade jetzt auf der Suche nach deinen Leistungen oder Lösungen für ihre Probleme und Wünsche sind.

Wie schaffst du das?

Zuerst solltest du wissen, mit welchen Begriffen deine Zielgruppe sucht.
Das mag vielleicht einfach klingen, doch hier machen die meisten Unternehmen bereits erste große Fehler. Sie haben Schwierigkeiten damit, sich in die Köpfe ihrer Kunden zu versetzen. Es fällt ihnen sehr schwer die Probleme und Ängste ihrer Zielgruppe aus deren Perspektive zu sehen.

Vielleicht sucht ein Eigenheimbesitzer aber z.B. nicht nach „vertikutieren in rostock“ sondern eher nach „rasen schön machen rostock“?

Eventuell kennt der Kunde den Fachbegriff für diese Tätigkeit gar nicht, du denkst aber nicht daran, dass setzt aber voraus, dass er es kann.

Wenn es dir ähnlich gehen sollte, dann empfehle ich dir zuerst eine Zielgruppenbestimmung durchzuführen. Finde heraus, wen du ganz genau ansprechen möchtest, grenze diese Gruppe so weit wie es geht ein und erstelle dir darauf hin deinen Wunschkunden.

Ich hatte bereits einen Artikel über Buyer Personas geschrieben, der dir sicherlich ein großes Stück weiter helfen wird.

Versetze dich in deine Buyer Persona hinein und überlege, auf welche Art und Weise er nach einer Problemlösung suchen könnte.

Welche Begriffe, Phrasen oder Sätze könnte er dafür verwenden?

Schreibe dir all diese Ideen auf, nimm dir viel Zeit dafür und überschlafe deine Auswahl auch noch einmal.

Wenn du noch einen Schritt weiter gehen möchtest, kannst du auch eine professionelle Keyword Recherche durchführen, eine detaillierte Anleitung dazu haben die Kollegen von Lunapark verfasst.

Oder du gibst diese Arbeit in die Hände eines Spezialisten, auch das ist eine Möglichkeit.

Schritt 4: Beziehe von Beginn an die SEO mit ein

Optimiere deine Webseite gleich von Anfang an für Suchmaschinen UND für deine Besucher.

Viele Unternehmer denken, dass man SEO als eine Sofortmaßnahme anwenden könnte wenn man gerade ein paar mehr Besucher benötigt. Aber das ist nicht der Fall.

Wie du an den vorherigen Schritten sehen kannst, benötigt Suchmaschinen- und Conversion Optimierung sehr viel Planung und Recherche um effektiv zu sein. Deswegen ist es auch wichtig, dass du direkt beim Start deiner Website damit anfängst, die Regeln der Suchmaschinenoptimierung auf deine Inhalte anzuwenden.

  • Verwende in deinen Texten und Überschriften so oft wie möglich den Namen des Ortes, in dem du tätig bist und/oder gefunden werden möchtest.
  • Deine Texte sollten deine Suchbegriffe enthalten.
  • Die Metabeschreibung sollte nicht nur Suchbegriffe enthalten, sondern auch den Leser in den Suchmaschinen Ergebnissen dazu bringen auf deine Anzeige zu klicken.
  • In den Überschriften sollte die Sprache deiner Zielgruppe genutzt werden.
  • Fokussiere dich bei ihrer Erstellung der Überschriften und Webseitentexte auf ihre Probleme und Wünsche.
  • Außerdem müssen deine Inhalte relevant sein und zur Thematik der Webseite passen.

Diese wenigen Onpage SEO Maßnahmen festigen die Relevanz deiner Webseite in den Suchmaschinen. Dadurch lässt du Google, Yahoo, Bing und die anderen Suchmaschinen wissen, für welche Suchbegriffe deine Seite gefunden werden soll.

Schritt 5: Erstelle hilfreiche Inhalte

Content ist King.
Ich weiß, es ist eine abgedroschene Phrase.

Viele Gründer haben trotzdem große Probleme damit, zu bloggen oder Inhalte zu erstellen, die sie kostenfrei Ihrer Zielgruppe zur Verfügung stellen können.

Als ich in diesem Job angefangen habe, war es noch optional einen Blog auf einer Unternehmensseite zu führen. Heute ist es der beste Weg, wenn du dich von deiner Konkurrenz abheben möchtest und auch um in den Suchmaschinen erfolgreich zu sein.

Wenn du nicht in der Lage bist, gute Blogartikel zu schreiben oder kostenfreie Inhalte zu produzieren, die deiner Zielgruppe hilfreich sein könnten, dann musst du jemanden finden, der das für dich tun kann. Denn auch wenn du der Meinung bist, du musst keine tollen Inhalte für sie produzieren, deine Konkurrenz macht es trotzdem und gewinnt damit deine Kunden.

Gute Inhalte, also Blogartikel, Videos, Infografiken, Bilder, Podacsts – bieten deinen Besuchern aber mehr als einfach kostenloses Wissen. Sie bilden ein Band zwischen Ihnen und deinem Unternehmen, aus dem heraus Vertrauen in deine bzw. eure Fähigkeiten wachsen kann.

So entstehen ganz natürlich Kundenbeziehungen, die eine viel stärkere Basis haben, als ein über Kaltakquise gewonnener Kontakt.

Tipp: Versuche hin und wieder auch regionale Themen in deinem Blog anzusprechen, sofern es für deine Branche nützlich erscheint. Gerade um lokale Kunden zu gewinnen, lohnt sich ein solcher Bezug. Eventuell schreibst du als Landschaftsgärtner über ein lokales Gartenschau-Event und bindest Bilder der Veranstaltung mit ein. Danach kannst du deinen Artikel der lokalen Presse zuspielen, an das Stadtmarketing oder regionale Blogger senden. Mit etwas Glück bekommst du so sogar noch einen Backlink und viele neue Interessenten dazu.

Schritt 6: Teile deine exzellenten Inhalte

Machst du diesen Fehler auch wie einige Gründer in meinem Netzwerk? Sie ziehen alle Register um Leute auf Ihre Webseite zu bekommen. Schreiben ihre URL auf Visitenkarten, in Ihre E-Mail Signatur und auch auf ihre Werbeanzeigen. Und sie teilen ihre URL auf Netzwerk Events und auch auf Xing.

Und wenn dann schlussendlich die Menschen auf ihrer Webseite landen, präsentieren sie Ihnen ein großes Facebook Icon und schicken sie auf ihre Fanpage.

Warum?

Nutze deine Facebook Seite oder andere Social Media Auftritte um dich selbst zu präsentieren und vorzustellen.

Wenn jemand in deinen Blumenladen kommt, würdest du dann sagen „Danke schön, dass ich hier vorbeigekommen sind. Wir hängen sehr gerne in dem Kaffee um die Ecke ab. Warum kommst du nicht dahin um uns dort zu treffen?“ ?

Diese Besucher sind bereits in deinem Laden! Natürlich würdest du sie nicht wegschicken! Du würdest sehen was du für sie tun kannst. Du würdest sie auf ihrem Weg ein Kunde zu werden, begleiten. Und dieser Prozess beginnt in der Regel mit den Worten „Wie kann ich Ihnen helfen?“.

Nutze also deine Social Media Auftritte um dein Netzwerk zu erweitern und deine Nachricht zu verbreiten.

Nutze es um Menschen deine Webseite zu zeigen, wo du sie fragen kannst wie du ihnen helfen kannst.

Eine gute Möglichkeit, um eine Konversation in den Social Media Medien zu starten, ist, in dem du deinen eigenen optimierten, super tollen Content teilst und auch auf andere hilfreiche Ressourcen verweist.

Befolge die 80/20 Regel – also 80% sinnvolle und hilfreiche Inhalte von anderen Quellen und 20% deine eigenen Inhalte.

Am besten ist es, wenn du dir dafür einen Contentplan erstellst. Notiere dir alle Tage der Woche und plane genau ein, was für Inhalte du wann und auf welchem Kanal teilen willst. So hast du immer im Blick was du noch zu tun hast und kannst später sehr genau auswerten, welche Inhalte deiner Zielgruppe gefallen haben und welche weniger.

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Schritt 7: Gehe langfristige Beziehungen ein

Egal in welcher Branche du tätig bist, das Ziel deiner Webseite sollte immer sein, einen Webseitenbesucher in einen Käufer oder Abonnenten zu konvertieren.

Allerdings solltest du nicht darauf aus sein, ihn bei seinem ersten Besuch in einen Käufer zu verwandeln.

Im Internet vergessen wir nämlich gern das folgende:
Menschen kaufen von den Menschen, die sie kennen, mögen und denen sie vertrauen. Nicht von völlig Fremden.

Versuche also nicht gleich jemanden etwas zu verkaufen, nachdem du dich ihm gerade erst vorgestellt hast. Baue erst eine Beziehung zu ihm auf. Gib deinen Besuchern also die Möglichkeit, dich kennen zu lernen und dir zu vertrauen, indem du mit ihnen durch deinen Mehrwert liefernden Content interagierst.

Lass dir außerdem Ihre Erlaubnis geben, meist in Form Ihrer Email-Adresse, ihnen noch mehr kostenlose und nützliche Inhalte zu liefern.

Starte so schnell wie möglich mit einer E-Mailliste, an die du wöchentlich oder auch öfter schreibst. Doch vermeide bitte in jeder Email auf deine Produkte oder Leistungen hinzuweisen.

Auch tägliche „Hey, du wolltest doch was kaufen“-Emails lässt du besser bleiben.

Umso mehr ehrliche, gute Inhalte du mit deinen Lesern teilst, desto bereitwilliger kommen sie von ganz allein auf dich zu.

Schritt 8: Gewinne echte Backlinks

Wie du siehst, ist Linkbuilding nicht mehr der wichtigste Teil einer gelungenen Strategie für lokales Online Marketing.

Trotzdem sind sie ein großes Zeichen von Vertrauen in deine Inhalte. Je mehr deine Webseite von diesem „digitalen“ Vertrauen erhält, desto weiter steigt sie nämlich in den Suchergebnissen. Deswegen darfst du das Thema nicht missachten.

Es gibt eine Menge von Strategien, wie du deine Backlinks am besten, einfachsten und effektivsten aufbauen kannst. Für ein stabiles, gutes Ranking in deiner Umgebung reicht es allerdings vollkommen aus, wenn du die folgenden Schritte befolgst:

  • Kümmere dich darum, dass deine Webseite regelmäßig neuen und interessanten Content erhält und sie gut zu finden ist
  • Widme dich einer sorgfältigen Keyword Recherche, damit du die Schmerzpunkte deiner Zielgruppe kennen lernst du darüber schreiben kannst
  • Erstelle umwerfenden, einzigartigen Content, geschrieben in der Sprache, die deine Wunschkunden benutzen
  • Teile diese Inhalte in den Sozialen Medien und mit deinen loyalen Fans via Email
  • UND mache es leicht für sie, ihn mit ihren Freunden zu teilen

Finde heraus, wie du ansonsten noch relativ einfach an einen guten Backlink kommen kannst.

Schritt 9: Taste dich langsam an bezahlte Werbung heran

Ich hatte es zu Beginn bereits angesprochen. Bezahlte Werbung ist keinesfalls eine schlechte Wahl, wenn es um Marketingmaßnahmen geht.

Doch bevor du beginnst Anzeigen zu schalten, musst du die Grundlagen des lokalen Online Marketings verstanden haben.

Wenn du deine Zielgruppe nicht kennst, nicht weißt wie sie sprechen, wie sie suchen und welche Probleme sie haben, kannst du auch keine effektiven Werbeanzeigen erstellen.

Im Endeffekt verlierst du nur Geld, das ist alles.

Hast du dich aber gut vorbereitet, deine Webseite zieht bereits organische Besucher an und erhält regelmäßig neue und gute Inhalte von dir, gewinnt auch den ein oder anderen E-Mail-Abonnenten, dann kannst du beginnen dich in das Thema einzuarbeiten.

 

Verliere dein Ziel nie aus den Augen

Das ist eine einfach gehaltene Online Strategie um lokale Kunden gewinnen zu können, die eigentlich auf jede Art von Startup passen dürfte.

Wenn du lieber eine individuelle Marketing-Strategie verfolgen willst oder meinst, dass diese hier für deine Bedürfnisse nicht die richtige ist, dann melde dich bei uns für eine kostenfreie Beratung.

Die Arbeit daran zahlt sich aus, wenn du deinen Konkurrenten ein Schnippchen schlägst und erfolgreich regelmäßig neue Anfragen von echten Interessenten über deine Webseite bekommst.

Auf dem Weg dahin wirst du Schwierigkeiten haben und du wirst mehr als einmal alles hinschmeißen wollen. Denke in diesen Momenten an folgendes:
Der Unterschied zwischen einem erfolgreichen und einem erfolglosen Unternehmer ist der, dass der erfolgreiche auch in schlechten Zeiten nicht das Handtuch wirft, sondern stets weitermacht.

Das Internet ist voll von Menschen, die Probleme haben, die du lösen kannst.

Die einzige Frage ist, ob sie dich finden und genug Vertrauen zu dir aufbauen, um deine Hilfe in Anspruch zunehmen.

Implementiere diese Schritte und du hast hohe Chancen, dass das passiert. Setze dich am besten direkt heute Abend noch hin und definiere deine Ziele!

Wenn du vor hast, in der nächsten Zeit dein Unternehmen wirklich voran zu bringen, dann hinterlasse gern einen Kommentar hier drunter und teile uns mit, was deine größte Online Marketing Herausforderung aktuell ist.  

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