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Wie du mit Fallstudien deinem Marketing einen unfairen Vorteil verschaffst

Von Nadine | 09. Mai 2019

Fallstudien im Marketing gewinnbringend einzusetzen – daran denken die wenigsten Startups. Wollen wir uns gemeinsam ansehen, welche Vorteile sie für dich als Gründer haben?

Wenn du deine Tage nicht regelmäßig an einem abgelegenen, dunklen Ort, weit hinter dem Mond verbringst und ab und ab und an das Internet für deine Recherchen benutzt, wirst du Folgendes bereits wissen. Mit Geschichten, in egal welcher Form, verkaufst du besser, als über Fakten und Theorie.

Das Modewort der Marketingindustrie für diese altbekannte Tatsache lautet “Storytelling”.

Schon mal gehört? Sicher. 🙂

Als smarter Gründer hast du dich ganz bestimmt schon einmal damit auseinandergesetzt, wie du deine Marketingaktivitäten mit Storytelling verbinden kannst. Aber es ist gar nicht so einfach, für teilweise recht statische Produkte und Dienstleistungen Storys zu finden, oder?

Trotz dieser Hürde sind Geschichten eines der überzeugendsten Werkzeuge, auf die du zurückgreifen kannst, um auf dich und dein Startup aufmerksam zu machen.

Und nicht nur das. Du hast auch gegenüber großen Marktteilnehmern einen entscheidenden Vorteil.

Die Überzeugungskraft und Macht deiner eigenen Geschichte ist nämlich nicht übertragbar. Das, was du selbst erlebt hast oder was deine Kunden mit deinen Produkten erleben, kann kein anderes Unternehmen reproduzieren.

Mit Storytelling Menschen erreichen – trotz Informationsüberflutung

Du, ich, dein Nachbar und mit hoher Wahrscheinlichkeit auch deine Kunden – wir alle verbringen pro Tag im Durchschnitt etwa 12 Stunden im Internet. Die Informationsflut, der wir uns dort stellen, ist so enorm hoch, dass Statistiken sie kaum schätzen können.

In dieser Flut von Informationen, Werbung, Produkten und herrlich bunten Videos, haben wir es als Marketer unglaublich schwer potenzielle Kunden noch wirklich zu erreichen. Egal wie ausgefeilt die Strategie ist, diese Masse an Informationen zu durchdringen ist wie der täglich Kampf mit einem Buttermesser durch zwei-Meter dicke Betonwände.

Während wir also immer weiter von gelungener Werbung desensibilisiert werden, können wir noch auf eine Abwandlung des Storytellings setzen, die noch nicht JEDER nutzt.

Wir erzählen dem potenziellen Kunden eine Geschichte, die von ihm selbst handelt.

Wir zeichnen ein Bild seiner aktuellen Situation, tauchen tief ein in die Probleme und Wünsche, die ihn umtreiben, um ihm eine Lösung zu präsentieren, die so schön glänzt wie die Rüstung des Prinzen in einem Märchenbuch.

Und während er sich gedanklich selbst mit der Hauptfigur vergleicht und unterbewusst diese Reise beschreitet, von seinem aktuellen Zustand hin zu dem, was er sich durch das Angebot sehnlichst wünscht, erkennt er ganz nebenbei von selbst, ob ihm unser Produkt oder unsere Services auf dieser Reise – seiner Reise – helfen können.

Fallstudie – ein Testimonial weitergedacht

Gehen wir kurz einen Schritt zurück. Können Testimonials das nicht auch?

Testimonials sind eine wirkungsvolle und sehr gute Möglichkeit, deinen Interessenten zu zeigen, was bisherige Kunden zu sagen haben.

Auch Bewertungen, beispielsweise über Provenexpert, sind eine gute Möglichkeit für Testimonials. Aber inwieweit unterstützen sie deine Interessenten tatsächlich bei ihrer Entscheidung für oder gegen dich?

Eine Befragung, die wir im vergangenen Jahr durchgeführt haben, bestärkte uns in der Annahme, die Marketer schon länger hegen.

Bewertungen kann man kaufen, fälschen, sich einfach ausdenken. Auch der Bereich “Unsere ehemaligen Kunden”, der mit Logos versehen wird und für Vertrauen sorgen soll, hinterlässt manchmal einen faden Nachgeschmack. Warum soll der Besucher dir glauben, dass du schon mit Adidas und Volkswagen gearbeitet hast?

Außerdem – das ist der noch wichtigere Grund – spiegeln diese Testimonials nur einen statischen Punkt deiner Zusammenarbeit mit ehemaligen Kunden wider.

Irgendwo auf der Kundenreise zwischen “Hey das klingt interessant!” und “Ich bin ein absoluter Fan und empfehle euch gern weiter!” wurde eine statische Bewertung aufgenommen.

Zu einem bestimmten Zeitpunkt auf der Reise deines Kunden benötigt er aber vielleicht ganz andere “Geschichten”, um entweder seine Reise mit dir abzubrechen oder weiterzugehen.

Genau hier setzt die Fallstudie an, da sie einen tiefen Einblick in die spezifische Situation des jeweiligen Case-Study-Kunden bietet.

Details geben deinem Kunden genug Einsicht in den kompletten Ablauf deiner Angebote, die Herausforderungen und die Ergebnisse vorheriger Kundenbeziehungen, sodass er einen Schritt auf seiner Reise weitergehen kann.

Steigere deinen ROI mit Fallstudien im Marketing

Hast du dich schon einmal mit der Möglichkeit auseinandergesetzt, eine Fallstudie im Marketing zu nutzen?

Laut Einer Studie sind White paper und Fallstudien die besten Wege um Leads im B2B zu generieren.

Selbst wenn du noch Bedenken hast oder nicht so richtig weißt, wie du eine Fallstudie für dein Marketing erstellen sollst, ich empfehle dir dich mit dem Thema auseinanderzusetzen.

Wenn du es richtig anstellst, kannst du aus deiner Fallstudie einen hohen Marketing Vorteil ziehen, der sich auch in deinen Absatzzahlen und deinem ROI wiederspiegelt. Besser kannst du Social-Proof gar nicht bekommen ?.

Deine Zeit, dein Geld und deine Energie werden also doppelt und dreifach ausgezahlt.

So planst du eine Fallstudie

Welche Kraft Fallstudien haben, dürfte nun klar sein, oder? Aber wie gehst du die Sache mit den Fallstudien nun konkret an?

Schritt 1

Überlege dir, wie Fallstudien und Erfolgsgeschichten von Kunden deine Marketing- und Vertriebskampagnen in den nächsten 12 Monaten beeinflussen können.

Schritt 2

Arbeite deine wagen Überlegungen aus und lege fest, welche Ziele du mit einer (zwei, drei, …) Fallstudie erreichen willst. Willst du Leads generieren? Dein Vertriebsteam mit der Hilfe von Case-Studies unterstützen?

Beispiel: “Ich möchte bis Ende 2019 zwei Erfolgsgeschichten für meine zwei Hauptprodukte erstellen und damit die Conversionrate des Vertriebs im Bereich warme Leads von 30 % auf 45% anheben.”

Schritt 3

Sichte deine bereits vorhandenen Materialien und überlege, welche Projekte / Kunden / Produkte sich am besten für deine Fallstudie eignen.

  • Wurden dir bereits Testimonials und Bewertungen gegeben?
  • Welcher deine aktuellen Kunden wäre ein idealer Kandidat für eine Erfolgsgeschichte?
  • Wo hast du Ergebnisse erreicht, die als Ansporn für neue Kunden dienen könnten?
  • Anhand welcher Projekte kannst du den Einfluss deiner Produkte und Angebote sehr gut darstellen?
  • Welcher Marketing- oder Vertriebsbereich deines Startups könnte am meisten von einer Fallstudie profitieren?

Schritt 4

Hole die Erlaubnis deiner Kunden ein und lege dir einen groben Plan zurecht, wie deine Fallstudie aussehen soll.

  • Welchen Umfang soll sie haben?
  • Welche Elemente soll sie beinhalten?
  • Auf welche Aspekte deines Angebotes möchtest du genau eingehen?
  • Möchtest du die Herausforderungen, die Lösung und das Ergebnis vorstellen oder dich auf einen, wichtigen Part beschränken?
  • Welche Erläuterung hat den größten Einfluss auf Interessenten, basierend auf deinem Ziel aus Schritt 2?

Schritt 5

Erstelle deine Case-Study.
Du hast nun alle Materialien gesammelt, du weißt bereits grob, welche Geschichte du abbilden willst und hast die Freigabe des Kunden.
Worauf wartest du also noch? Pack diese Informationen in eine sinnvolle Reihenfolge und erstelle eine überzeugende Fallstudie.

(Optional) Schritt 6

Wenn du selbst weder grafisch begabt noch kreativ bist, dann gib deine Materialien an einen Grafiker, der dir daraus ein professionelles Handout erstellt. Dieses kannst du später entweder in gedruckter Form oder als PDF an deine Marketingabteilung oder deinen Vertrieb senden, damit diese daraus den größten Profit machen.

Tipp: Neben einer Fallstudie in Textform kannst du auch ein Videoformat einsetzen. Eine animierte Slideshow wäre eine weitere Alternative. Deiner Fantasie sind keine Grenzen gesetzt, solange du deine Zielgruppe mit deiner Botschaft erreichen kannst.

Bist du bereit deine Fallstudie zu rocken?

Fallstudien zu erstellen kann leichter sein, als du es dir jetzt vielleicht vorstellst. Solange du vor Augen hast, welchen Einfluss sie im fertigen Zustand auf die Entwicklung deines Startups haben können, wirst du auch den inneren Drang verspüren, diese Aufgabe zu meistern.

Wie sieht es nun bei dir aus? Hat dir der Artikel geholfen ins Handeln zu kommen? Hast du noch offene Fragen zum Thema? Schreib es gern in die Kommentare!

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