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Wie du eine Buyer Persona erstellst und deine Wunschkunden erreichst

Ich zeige dir heute Schritt für Schritt, warum die „Buyer Persona“ so erfolgreich ist und wie du sie in deinem eigenen Business anwenden kannst, um effektiver und schneller an tolle, neue Kunden zu gelangen.

Meine eigenen Erfahrungen

Als ich 2006 meine erste Geschäftsidee in die Tat umsetzte, hatte ich keinen blassen Schimmer, was eine Buyer Persona eigentlich ist.

Mit Anfang zwanzig – ich war gerade fertig mit einer BWL-lastigen Ausbildung und mein Sohn war gerade drei Jahre alt – wollte ich als virtuelle Assistentin arbeiten. Da ich damals für das Arbeitsamt einen Businessplan schreiben musste, stand meine Zielgruppe natürlich fest. Meine Dienstleistungen wollte ich an Selbstständige verkaufen, die etwa im Alter zwischen 30 und 50 waren.

Um meine Gründerfähigkeiten aufzupolieren und um etwas über Praktisches Marketing zu lernen, wurde ich damals in ein Existenzgründerseminar geschickt. Sechs Wochen lang musste ich dort drei mal vier Stunden alles notwendige lernen und kein Mensch (!) erzählte mir damals, dass ich eine Buyer Persona brauchen würde, um wirklich erfolgreich zu sein!

Was sind Buyer Personas?

Hätte ich damals gewusst, was eine Persona ist und wofür sie gut ist, wäre ich mit meiner Geschäftsidee wohl erfolgreich gewesen.

Eine Buyer Persona ist die Beschreibung einer fiktionalen Person. Die Beschreibung beruht dabei auf echten Daten, die von deiner Zielgruppe kommen. Eine Persona kann wenige Sätze kurz oder auch sehr umfassend sein. Manchmal wird anstatt „Buyer Persona“ dazu auch „Wunschkunden-Beschreibung“ oder „Archetyp“ gesagt.

Warum sind Personas so wichtig?

Eine Persona ist ein unglaublich nützliches Werkzeug um deine Kunden zu definieren, zu verstehen und zu erreichen. Als ich ihren Nutzen noch nicht verstanden hatte, machte ich entscheidende Fehler bei meiner Kundenansprache, die meinen Traum vom selbstständig sein vorerst zerstörten.

Ich dachte zum Beispiel, es wäre eine tolle Idee Flyer zu drucken und in unserer Stadt zu verteilen, um an erste Kunden zum kommen. Wie naiv ich war!

Ich druckte also einen Info-Flyer mit meinen Dienstleistungen sowie Kontaktdaten drauf und legte sie im Supermarkt und in Restaurants aus. Dort kamen viele Menschen vorbei um so dachte ich, der ein oder andere Selbstständige würde schon dabei sein der meine Leistungen gebrauchen könnte.

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Der Worst-Case

Du kannst dir vorstellen, dass das eher weniger erfolgreich war oder? Heute ist mir wirklich unangenehm zuzugeben, wie falsch ich bei meinen ersten Versuchen lag. Innerhalb von drei Monaten verteilte ich auf diese Weise etwa 1.000 Flyer. Gemeldet hat sich nicht ein einziger Interessent bei mir.

Was habe ich aber verkehrt gemacht und wie hätte mir die Verwendung von Personas helfen können?

  1. Falsche Ansprache meiner potenziellen Kunden

    Eigentlich hätte mir klar sein sollen, dass der minimalistisch gehaltene Flyer mit kunstvoll gezeichneten Figuren und wenig Text nicht zu meinem Vorhaben passt. Tat es aber nicht. Ich fand den Flyer total schön! Hätte ich mit einer Persona gearbeitet, hätte ich gewusst, dass mein durchschnittlicher Zielkunde männlich ist und sich eher von Referenzen überzeugen ließe, als von kunstvollem Geschnörkel.

  2. Falscher Ort für Werbung

    Kannst du verstehen, dass ich 2007 noch der Meinung war, dass ich in Restaurants und im Supermarkt Kunden finde? Es kam mir sehr logisch vor und war mein erster Gedanke als ich die ersten Flyer auslegte. Die Analyse meines Versagens zeigte drei Jahre später ganz deutlich, dass ich besser auf Facebook, über eine eigene Webseite und in Unternehmer-Foren für mich geworben hätte, als auf der Straße.

  3. Falsche Darstellung meiner Person

    Das größte Risiko im Verkauf, das sagte mir vor vielen Jahren mein Vater, wäre die Ablehnung der eigenen Person. Wie vertrauenserweckend wirkt eine junge Frau, die mit einem breiten Grinsen, in legerer Kleidung posiert – auf männliche Unternehmer im Durchschnittsalter von 38 Jahren? Doch nicht nur mein verwendetes Profilbild, auch meine Ansprache in Du-Form und eine sehr zeitgenössische Wortwahl waren wohl eher kontraproduktiv.

 

Wie du in drei einfachen Schritten deine eigene Buyer Persona erstellst

So, nun habe ich genug gefaselt. Lass uns anhand eines Beispiels praktisch werden. Nimm einen Zettel und einen Stift und lass uns versuchen, deine eigene Persona zu erstellen.

Schritt 1: Sammle relevante Informationen

Erster Stolperstein, was sind relevante Informationen? Wenn du Designerschmuck herstellst, dann ist es wichtig, dass dein Kunde solvent ist, ein Gespür für Schönheit und Eleganz besitzt. Ist es wichtig, was es für eine Haarfarbe hat? Nö. Wir sammeln also nur die Informationen, die wir von unserer Zielgruppe benötigen.
Dafür kannst du beispielsweise deine bisherigen Kunden anschauen und auf die gemeinsamen Nenner herunterbrechen. Bist du Teil einer Facebook Gruppe, die deine Zielgruppe beherbergt, dann stelle dort ein oder zwei Fragen und ziehe dein Resumé daraus. Orientiere dich am besten an den Leitpunkten die das Institut für Buyer Personas für die Erstellung von Personas herausgegeben hat.
  1. Hintergrund

    Name, Aussehen, Alter, Wohnort und Beruf deiner Persona sowie Angaben zu Einkommen, Familienstand

  2. Frage nach dem Grund

    Warum beauftragt der Kunde dich? Warum braucht er eine Lösung und für welches Problem?

  3. Vorteile für den Kunden

    Welcher Vorteil bietet sich dem Kunden und welchen erwartet ihn?

  4. Einwand gegen dich

    Was könnte deinen Kunden davon abhalten dich zu engagieren? (denke an mein Auftreten in 2007!)

  5. Reise deines Kunden auf dem Weg zu dir

    Auf Grundlage welcher Informationen entscheidet sich dein Kunde? Wer sind die Influencer, denen er auf der Suche nach einer Lösung begegnet sein könnte?

Schritt 2: Mit wem möchtest du gern zusammenarbeiten?

Vergiss niemals, dass es sich bei allem was du tust, um deine berufliche Zukunft dreht. Denke also daran: Mit wem möchtest du zusammenarbeiten? Welche Eigenschaften soll dein Traumkunde haben? Welche soll er auf keinen Fall besitzen? Schreib auch diese Daten mit auf!

Schritt 3: Bilde den goldenen Schnitt und erstelle eine fiktive Person

Nun hast du auf deinem Papier eine Menge an Informationen stehen oder?
Wenn du zu einem Punkt genügend Daten vorliegen hast, wählst du den Durchschnitt. Kommen 60% deiner Kunden aus der Baubranche, 10% aus der Kosmetikbranche und 30% aus dem Dienstleistungssektor, unterstreiche die Baubranche. So weit klar?
Hast du diese Daten nicht vorliegen, lasse dich von deinem Gefühl leiten. Wenn du gerade mit deinem Unternehmen gestartet bist, weißt du noch nicht, welches Alter deine Kunden haben. Dann überlege, mit Kunden welchen Alters würdest du realistisch gesehen gern zusammen arbeiten? Oder für welche Altersklasse wäre deine Leistung am realistischsten zu verkaufen? Achte aber auch auf die Zusammenhänge! Denke an eine stimmige Beziehung zwischen den einzelnen Informationen.
Mit all diesen Informationen erstellst du dir jetzt eine Persona.
Gib ihr einen Namen und suche dir ein passendes Bild aus, dass du an die Beschreibung deines Zielkunden heftest. So wird die Persona menschlicher, realer und fast ein wenig anfassbar.

Tipp: Schau nicht zu häufig in den Spiegel

Das ist ein sehr wichtiger Tipp, den ich dir mit auf den Weg geben möchte, denn viele meiner Kunden machen das am Anfang falsch.
Wenn es darum geht sich an seinem Wunschkunden zu orientieren, verfällt man leicht in ein Spiegelverhalten. Das heißt, du wählst Eigenschaften aus, die dich selbst ausmachen und am Ende ist deine Persona quasi ein Abbild deiner selbst. In manchen Fällen mag das auch passen aber oftmals ist das nicht der richtige Ansatz. Deswegen hinterfrage deine gewählten Eigenschaften lieber ein paar Mal mehr.

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Reicht eine Persona?

Wenn du deine erste Persona erstellst, wirst du dir sehr schnell die Frage stellen, ob du mehrere Buyer Personas brauchst oder ob eventuell auch eine reichen kann. Die Antwort auf diese Frage kann man nicht verallgemeinern, aber als Leitfaden gilt: Je weniger Personas du erstellst, umso besser ist es.

Der Sinn hinter einer Buyer Persona ist es ja, dass du dich auf ganz spezielle Details deiner Kunden konzentrierst. Dadurch sollst du sie besser kennen lernen.

Je mehr Personas du erstellst, desto schwieriger wird das werden.

Tipp: Wenn du dein Marketing gerade auf dem Kopf stellst, um mehr Kunden für dein lokales Unternehmen zu bekommen oder etwas Struktur hineinzubringen, solltest du dich erst einmal auf eine einzige Wunschkunden-Beschreibung erstellen.

Konzentriere dich auf eine Zielgruppe um fokussiert deine Werbestrategie aufzubauen. Deine Kunden werden es dir danken.

Erstelle deine eigene Persona!

Nun bin ich sehr gespannt was du aus meinen Tipps zur Persona mitnimmst. Hast du verstanden, dass alles was du unternimmst um neue Kunden zu bekommen abhängig davon ist, wie du jemanden ansprichst? Und dass du das nur herausbekommst, wenn du weißt, wen du ansprechen willst? Und wenn ja, wer ist deine Persona, magst du sie mir in den Kommentaren vorstellen?


Nadine Staps

Gründerin & SEO

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