8 Sätze die dir zeigen, dass dein Kunde dich nicht bezahlen will

Manchmal kann die Zusammenarbeit mit einem neuen Kunden ganz schön irritierend sein. Gerade versteht man sich noch blendend und redet schon über Details der gewünschten Entwürfe, da schleicht sich so ein komisches Gefühl in die Unterhaltung. Hast du das schon mal erlebt? Wenn plötzlich aus der Vorfreude auf einen neuen Auftrag so eine vorsichtige Skepsis wird?

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Pin it! Für später vielleicht?

In meinen ersten Monaten als Webdesignerin habe ich dieses Gefühl oft nicht ernst genommen. Bis ich irgendwann festgestellt habe, dass es einen Zusammenhang gab zwischen der Art wie die Kunden bereits zu Beginn mit mir sprachen und dem Ende der darauf folgenden Geschäftsbeziehung. Ich hätte mir so viel Ärger ersparen können, wenn ich diese spezielle „Kunden-Sprache“ schon zu Beginn verstanden hätte. Diese Art zu sagen: „Ich werde dich nicht bezahlen, ich suche kostenlose Arbeit.“ Ohne dir das direkt ins Gesicht zu sagen natürlich.

Aber du hattest solche Kunden ganz bestimmt auch schon, oder? Diejenigen, die vor Auftragsvergabe schon erste individuelle Entwürfe sehen wollen. Oder die, die schon im ersten Gespräch nur davon reden, dass sie nicht mit teuren „Agenturen“ arbeiten wollen, weil die ja total überteuerte Preise verlangen. Wie du damit umgehen kannst, wenn der Kunde sagt, dass er deine Fähigkeiten „umsonst“ haben will, dafür hab ich dir schon Tipps gegeben. Woran erkennt man das aber, wenn er nicht so direkt ist? Also bevor du auf einer unbezahlten Rechnung sitzt und der Kunde sich nie wieder meldet?

Hier sind 10 Sätze an denen du erkennst, dass dein Kunde nicht vor hat dich für deine Arbeit zu bezahlen.

1) „Wir haben nur ein kleines Budget, aber es gibt einige Folgeprojekte in der Zukunft.“

Reden Sie von der nahen Zukunft? Oder sprechen Sie von 2030? Sorry, aber diese ominöse Zukunft wird niemals eintreten, das wissen wir beide.

2) „Ich suche jemanden für eine langfristige Zusammenarbeit, da ich aktuell kein hohes Budget habe.“

Diese „langfristige Zusammenarbeit“ endet in der Regel nach dem 30. Logoentwurf, der entweder zu modern oder zu „Wordart 1995“ ist. Spätestens in drei Monaten, wenn das „Startup“ zwar eine komplette Corporate Identity aber keine Kunden besitzt und dein Ansprechpartner wieder bei seinen Eltern einzieht um seine Schulden abzuzahlen.

3) „Das wäre doch eine super Erfahrung für Sie, vor allem da Sie erst kurz selbstständig sind!“

Du bist zwar erst seit drei Monaten als Freelancer unterwegs, bist deswegen aber kein blutiger Anfänger. Und welche Erfahrung soll das bitte schön sein? Danke, aber nein Danke.

4) „Ich würde gern erst mal sehen, was Sie so für Ideen haben.“

In diesem Fall ist es schon sehr deutlich was der „Kunde“ in Wirklichkeit will. Er lässt von vornherein diverse Designer die kreative Arbeit machen und sucht sich aus all den kostenlosen Entwürfen das Beste raus. Sollte es dein Entwurf sein der ihn begeistert wird er dich aber nicht dafür bezahlen, wo denkst du denn hin? Er wandelt es ab und nutzt es einfach so. Wo kämen wir denn hin wenn er dir dich für deine Arbeitszeit entlohnen würde?

5) „Wir sind ein gemeinnütziger Verein und haben gar kein Geld zum Ausgeben.“

Wenn Sie kein Geld haben, was wollen Sie dann von mir? Eine Spende?

6) „Ich vertraue Ihnen. Wir brauchen keinen Vertrag.“

Das heißt so viel wie: „Ich werde ganz sicher vergessen was wir besprochen haben und Sie für Arbeit niemals bezahlen.“. Egal wie das Gesetz aussieht, ein mündlicher Vertrag ist niemals eine gute Option. Nicht einmal, wenn zwanzig Leute diesen bezeugen könnten. Er bedeutet in 98 % der Fälle Ärger, Anwälte und unnütz ausgegebenes Geld. Jeder Auftrag sollte schriftlich dokumentiert sein, genauso wie jede Änderung und Absprache.

7) „Ich könnte das eigentlich auch selbst machen, aber ich hab da gerade keine Lust zu.“

Dieser Satz ist ein eindeutiges Zeichen dafür, dass diese Person deine Arbeit nicht wertzuschätzen weiß. Er wird dir niemals bezahlen, was sie wert ist, wenn er überhaupt etwas zahlt.

8) „Nur ein ganz kleines Projekt. Das dauert maximal eine halbe Stunde, machen wir Festpreis 50 Euro!“

Spätestens nach der 25. Änderung und vier Stunden Arbeit wünschst du den Kunden zum Teufel und realisierst, dass ihr beide wohl gegensätzliche Auffassungen von „kleinen“ Projekten habt.

Wie du mit Kunden umgehst die von dir kostenlose Arbeit fordern

Wenn du bereits eine Zeit lang als selbstständiger Designer arbeitest, wirst du die folgende Situation eventuell schon einmal erlebt haben.

„Irgendwie ist mir die Startseite jetzt doch zu bunt und die Schrift auch viel zu groß. Außerdem steht das Logo viel zu weit oben, das sieht man gar nicht richtig wenn man runter scrollt. Das sollte nicht so lange dauern, ändern Sie das doch bitte im Rahmen unseres Vertrages, ok?“

Eine Mail mit diesem Wortlaut bekam einer meiner Klienten, ein junger Webdesigner. Der Kunde war einer seiner Ersten als Freelancer, trotzdem lag das Projekt bereits mehrere Wochen zurück. Nachdem er sich stundenlang aufgeregt hatte, bekam er es mit der Angst zu tun. Was wenn der Kunde schlecht über ihn redete, sollte er die Änderungen nicht ausführen? Oder zum Anwalt geht? Was wenn er Recht bekommt? An diesem Punkt bekam er es wirklich mit der Angst zu tun, kontaktierte mich und war schon fast soweit alles hinzuschmeißen. Gemeinsam erarbeiteten wir eine Strategie für Fälle wie diesen, die ihm etwas mehr Gelassenheit mit auf den Weg geben würden. Da ich denke, dass du sicherlich schon einmal eine solche Situation erlebt hast oder irgendwann erleben wirst, möchte ich dir ein paar Tipps geben.

 

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Nimm es als das was es ist: Eine Frage

Dein Kunde fragt dich, ob du etwas umsonst tun könntest. Okay. Was ist es, dass dich so aus der Fassung bringt und warum regt es dich so auf?

Es ist für uns als Designer, Grafiker, Fotografen und generell als Kreative fast schon eine beleidigende Frage geworden. Wir assoziieren mit einer Frage nach kostenloser Arbeit irgendwie immer die Unterstellung, dass unsere Arbeit nichts wert sei. Als sei ein Webdesign weniger Wert als ein Laib Brot, welches wir nicht mal jenseits des Haltbarkeitsdatums kostenlos bekommen würden. Wir projizieren in diese kleine Frage hinein, dass der Kunde uns nicht respektiert, unsere Arbeit und unsere Leistung nicht würdigt.

Aber ist das tatsächlich so? Ist es am Ende nicht einfach nur eine Frage? So wie wir als Kinder unsere Eltern kurz nach dem Essen nach Süßigkeiten gefragt haben? Natürlich wussten wir das wir nichts bekommen aber, Fragen schadet ja nicht. Verstehst du was ich meine?

Behalte Abstand zu deinen Emotionen

Emotionen haben in deiner Antwort auf die Frage deines Kunden nichts zu suchen. Aus deiner Wut, Verzweiflung oder Angst heraus, wirst du nicht in der Lage sein die richtigen Worte zu finden. Sollte die Anfrage wie bei meinem Klienten per E-Mail eingetroffen sein, nutze eine E-Mail Vorlage für Fragen dieser Art, das macht es leichter mit etwas Abstand auf die Sache zu blicken.

Generell solltest du bei deiner Wortwahl darauf achten, dass du deinem Kunden nichts unterstellst, ihn als böse, dumm oder arrogant dastehen lässt. Auch würde ich dir raten ihm nicht zu erklären, wie wichtig deine Arbeitszeit ist, dass auch er nicht umsonst arbeiten würde und dass er sich überhaupt gern einen Studenten suchen könne, der ihm seine kostenlose Arbeit aus „Spaß“ gern erledigt. Alles schon gesehen 🙂

Deine Antwort sollte im Gegenteil professionell und plausibel sein. Du solltest versuchen, ihm nett verständlich zu machen, warum kostenlose Arbeit nicht zur Diskussion steht. Das Verhältnis zu deinem Kunden sollte durch deine E-Mail nicht zu einem Machtspiel werden. Diese Beziehung sollte wenn möglich auch zukünftig weiter bestehen. Immerhin möchtest du weiter empfohlen werden und neue Aufträge aus einer bestehenden Beziehung schöpfen. Reagierst du jetzt falsch, ist die Beziehung zu diesem Kunden Matsch.

Nutze ein Template für Standard-Anfragen

Hier ist ein Email Template, das ich meinen Kunden in diesem Fall empfehle. Indem du nicht direkt auf das Thema „kostenlos Arbeiten“ eingehst, stößt du deinen Kunden nicht vor den Kopf. Du bleibst aber bestimmt was den Wert deiner Arbeit angeht. Wenn dein Kunde intelligent ist, bemerkt er schnell, dass er mit seiner Frage einen Schritt zu weit gegangen ist und wird dir innerlich danken, dass du so professionell darauf reagiert hast.

Hallo __,

vielen Dank für Ihre Anfrage. Ich freue mich, dass Sie an mich gedacht haben. Ihre Webseite habe ich mir angesehen und verstehe, wovon Sie sprechen. Ich würde mich freuen Ihnen für meinen Stundenlohn in Höhe von X€ zu helfen. Aufgrund der zu erledigenden Arbeiten schätze ich den Gesamtaufwand auf etwa X€.

In etwa einer Woche habe ich wieder freie Kapazitäten, sodass ich mich Ihrem Projekt widmen kann. Sobald ich Ihr Okay habe, starte ich und sende Ihnen eine entsprechende Rechnung zu!

Vielen Dank und mit freundlichen Grüßen,

Dein Name

Rechtliche Absicherung

Wie sieht das aber von der rechtlichen Seite aus? Eventuell hat dein Kunde ein Recht darauf, dass du kostenfrei etwaige Änderungen an seinem Projekt vornimmst.

Aufgrund der rechtlichen Gegebenheiten in Deutschland, bezogen auf Garantien und Gewährleistungen, ist es wichtig sich mit einem ordentlichen Vertrag bereits zu Beginn der Zusammenarbeit abzusichern.

Im Beispiel meines Klienten, hätte der Kunde gar kein Recht auf kostenlose Änderung gehabt. Ein fehlerhaftes Design, also etwas das ihm nicht gefällt, wäre ein sogenannter offensichtlicher Mangel. Diesen hätte der Kunden sofort reklamieren müssen, was er aber nicht getan hat. Mehrere Wochen später hat er keine Chance mehr auf eine kostenfreie Änderung. Wenn man aber als Freelancer erstmals vor einem solchen Problem steht, kann man das natürlich nicht wissen.

Wie sieht das bei dir aus?

Was sagst du, wenn ein Kunde nach Abschluss eines Designprojektes nach kostenlosen Änderungen fragt? Gibst du nach und greifst ihm kostenfrei unter die Arme, auch bei größeren Arbeiten? Oder antwortest du nicht und versuchst so seiner Frage aus dem Weg zu gehen? Schreib´s mir in die Kommentare, ich freue mich auf deine Antwort!